电子商务的逆向思考 买家把需求喊出来最重要

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半夜了，本来都困得要命，可是突然想到有关于电子商务的一些问题，想着想着就睡不着了。于是起来打开电脑把所想的都记录下来。希望对所有电子商务的从业者们有一些帮助。

我想的不是什么技术问题，而是电子商务的基本结构问题。我认为我们目前的电子商务只是把传统的商店的产品信息数字化、信息化之后放到网上供人选择。当然只这样已经很了不起了，电子商务的产生减少了地域限制，减少了空间上的限制，也减少了中间成本。使得大众都可以从中得到实惠。但是大家是否有想过，目前来看电子商务还只是单向销售结构（或称之为购物结构）。简单的说：我们目前还处在由用户自己去找所需要商品的一种基础购物层次。不论是淘宝还是拍拍、有啊，他们所提供的都只是基于这种基础性的购物平台服务。而我认为电子商务应该发挥其优势改变传统的单向销售结构。

目前这种单向的销售结构基本上是这样的：先有卖家发布商品，再由买家到网上搜索、浏览，然后双方达成交易（包括后面的支付）。但是当卖家的数量和商品的信息量日趋庞大之后，卖家的被选择的机率就越来越少。这对卖家是极为不利的，同时由于卖家的竞争行为在电子商务中显得比较静态（目前卖家的竞争只有在被买家同时选中时产生。而这种竞争相对来说是背动和静态的。所以这里我目前商城中的商铺间的竞争理解为静态的），买家并不一定能从中得到竞争所带来的实惠与收益。因为卖家并没有实质性的进行主动竞争，而所谓的竞争已经变成了买方用来威肋卖家的杀价行为。（价格竞争也是竞争，但是竞争却不只是价格竞争）相信大家都知道这种单一的价格竞争只会降低整体的社会商品品质。

我认为从购物者的角度来说有两个方向：一个是我知道我要的是什么产品，另一个就是我只知道我要的是个什么结果，却不知这个产品是什么。我认为后一种的市场潜力应该要大于前一种。而我们目前的供需结构只解决了前一种。后一种隐性的需求却一直都被消费者自我埋没了。传统的销售方式是不太好解决这个问题，但是我认为电子商务的技术力量是完全可以解决这种隐性的市场需求。

基本结构是：用户描述自己的需求。可以是显性的，详细的，可填可选的表述。也可以是一数很模糊的隐性需求。比如：后天是我女朋友生日，我想送她一个漂亮的礼物。而商城的工作是把这些用户需求推送到相应的卖家那里（也可以是简单的任务发布形式，由卖家自己选择），由卖家主动为客户提供解决方案。那种显性的需求直接反馈的是对应的商品。而对于这种模糊的描述信息，卖家可以通过自己对信息的分析来提供最合理的解决方案。

相信很多人都是在上班的时候上网购物的，但是说实话，如果总是泡在网上大海捞针一样的选商品是一种极大的浪费。但是通过发布自己的需求让所有的商家主动来找自己为自己提供解决方案，等到中午休息或是下班的时候再进行选择，这样就会比较节约时间，也能用最快时间得到最好的解决方案。由于商家是主动销售，那么商家之间也就必然产生各种竞争。比如，对于上面的那个要为自己的女朋友买个生日礼物的信息，各个商家就会有不一样的解决方案。比如有的可能就只客户一个简单的项链的信息。而希望达成这个交易的卖家则可能会提供一整套的浪漫的解决方案。这对于一些刚开店的新手来说，也有利于他们尽快的积累起自己良好的信誉。

传统的销售是，一个购买者面对数百万家个卖家。而这数百万个卖家对于购买者是否在购物或是想购物是一无所知。新的销售方式是，一个购买者向数百万个卖家发出信息告诉他们我要什么，而积极的卖家们则会主动为购买者提供最好的解决方案。同样是一对一百万，但是前一种是取决于这一个人的浏览范围。而后一种则是双向的选择。

电子商务网站都在为入口少而烦恼，而他们要什么？他要的是更多成交量，要更多买家找到卖家。而事实上买家在那里，卖家也在那里，不是没有入口，而是他们之间并不相互感知得到。让买家把自己的需求主动喊出来，我想这才是最重要的。