办公室无人值守货架 将“截胡”美团、京东？

轻创***

　　办公室内的年轻消费群体，本来就是现在电商的主要用户群体，习惯在网上购买商品。线下往线上转化不难，难得是找到接触点，即入口。

　　《商业观察家》上一篇关于办公室无人值守货架的报道，仅将其与便利店进行了比对，视角确实狭窄。文章发布后，获得一些市场人士关注，并进行交流。

　　从一些早期有细致调研、测算，但仍错失布局时机的创业公司处，《商业观察家》得到了一些启发。

　　

　　基于此，我们将从线上线下一体化、流量入口，以及配送成本角度，解读、还原当下办公室无人值守货架的一些投资逻辑。

　　流量入口

　　无人值守货架形成社会范围内的讨论热度是在今年。但果乐乐CEO陈功伟告诉《商业观察家》，早在去年，小范围投资圈就已经开始就此进行频繁讨论，及模式设计了。

　　这也可以解释，为何当下无人值守货架都能短时间内大范围拿到投资。因为可能很早就形成了局部性“共识”。这些拿到投资的企业，也可能有意推迟了发布融资信息的时间。进而，在今年集中发布融资信息。一段时间内，成为了社会热点。

　　办公室无人值守货架的投资逻辑是什么?

　　陈功伟认为，“较低的流量获取成本+较低的集中配送成本”，是这个模式的投资逻辑。

　　办公室无人值守货架未来的发展方向则可能是：APP发展会员→线上商城上架“预售商品”→扩展品类→根据办公室地址集中配送。

　　流量获取是所有互联网企业最难的一块。对于很多企业来说，有流量入口就有获得订单“乘法效应”的机会，就会吸引资金，就能“烧钱”培育供应链能力。

　　办公室无人值守货架有机会成为流量入口，主要基于两个维度。

　　一是，低成本。无人力成本(或低人力)、无店租成本(或低租金)。

　　在线下，如果要投资一家实体店，获得实体店的“流量”。那么就得支付人力、店租成本。人力、店租是当下实体零售商门店运营的最大两块成本。也是复制、扩张的最大瓶颈之一。

　　办公室无人值守货架的优势是，不需要多少店租、人力投入，低成本可快速复制。

　　二是，办公室场景是封闭场景，可以形成入口。

　　便利店的消费流程是买完就走，消费者每次去便利店的停留时间很难超过1分钟。

　　办公室无人值守货架则有更多可能“陪伴、接触”消费者。因为消费者一天的大部分时间可能在办公室。这是一个封闭场景，对一些资金而言，这意味着有非常好的线上转化空间。

　　且办公室目标消费者精准，都为年轻有消费能力人群，对互联网的适应性很好(本身就是电商用户)，转化成本、难度不高。

　　无人值守货架在办公场景、商圈中，离消费者也更近。所以，可以让消费者变得更懒，而只有让消费者变得更懒，消费者才会更依赖你。

　　以上是投资无人值守货架的“流量逻辑”。

　　集中配送

　　较低的集中配送成本，则是投资办公室无人值守货架的另一大逻辑。

　　存在两个可能。

　　一是，过往B2C电商方式，是大仓配送到分站再配到消费者手中。

　　办公室无人值守货架有机会实现得是，大仓直接配到办公室，办公室成为“分站”，办公室不用再配给消费者，消费者自提。少一道配送环节。

　　二是，如果配送地址为消费者家庭地址。假如一个100人规模办公室，每天产生5单线上订单，就可能得配送5次。如果能将订单配送地址集中为办公室地址(通过促销扫码等等)，就可以一次性配到办公室。无人值守货架每天也需要人来理次货、补次货，这道理货、补货程序刚好也可以同步送货，完成线上订单。

　　理论上，这有可能实现。

　　当下，年轻消费者的日常生活中。除了睡觉，其实，大部分时间都是在待在办公室，下班后还得娱乐。过往，电商将商品配到消费者家里，很多时候，消费者都是不在家的。

　　因此，通过引导，一些品类商品是可以引导至办公室地址配送。

　　未来三步走

　　办公室无人值守货架未来的发展方向可能是：APP发展会员——线上商城上架“预售商品”——扩展品类。

　　按这一业务流程，未来，办公室无人值守货架，将要完成三个步骤布局。

　　第一步——向线上导流

　　在终端(办公室)铺设货架到一定密度时，就会通过APP发展会员，线下往线上导流。

　　这一环节的难度是，线下很难往线上导流。过去很多实体零售商的相关操作，效果都不太好。原因一方面是，实体零售商很多是跟互联网企业合作，两个经营主体，难“打通”。另一方面则是，选品不对。过去都想往B2C方向做，可B2C市场已经有了阿里、京东，没机会了。

　　无人值守货架在这方面的操作有优化，一个主体运营，没有线上线下两套体系。同时，选品难度低。

　　摆在办公室内的无人货架，只有一个简单功能，就是“引流”，吸引用户注册成为APP会员。所以，无人货架上的商品种类不会太多，但需具有“爆品“特性，价格带不会太高。

　　陈功伟相信，未来某个时刻，无人值守货架可能会出现“吃东西不要钱”的营销活动。

　　第二步——网上预售

　　引流到线上后，要做的工作就是，培养线上APP消费习惯。这要通过“预售商品”来做，“预售”品类不会很多。

　　“预售商品”一定是要卖刚需商品。这样才能培育消费习惯、强化APP打开率、提升转化率。

　　办公室场景下的刚需产品有哪些?

　　盒饭!办公室无人值守货架一定会卖盒饭。

　　朝九晚五下的生活，消费者的午餐是要在办公室解决的。“盒饭”是必须品。

　　且做网上预售，过去看，会牺牲消费者的购物随意性和自有度，需要用大幅度折扣进行补贴。

　　盒饭的毛利则远高于实物商品，因此，可以做出很多营销花样、折扣价格、套餐组合、会员政策等等。

　　未来，无人货架线上APP的“预售”将会提供多种盒饭口味、形式组合给消费者选择。

　　陈功伟称，其考察了一些城市的“盒饭”供应商，无人值守货架的盒饭订单已经开始有量了。

　　这个步骤下，布局顺利的话，也将可能对现有市场形成冲击。美团外卖可能会受到冲击，逻辑类似于外卖平台出现后，对方便面市场的冲击一样。

　　写字楼便利店的鲜食业务也可能会受到影响。

　　由此，部分市场人士相信，美团未来会“杀入”无人值守货架市场。

　　第三步——扩展品类

　　最后，办公室无人值守货架将进入最后一个业务环节——线上商城扩展品类。这也是最有想象空间的一块。

　　消费习惯初步形成后，无人值守货架就会朝进一步提升转化率的方向拓展，线上引入更多商品品类。

　　低流量成本、较低集中配送成本，加上办公室的封闭场景，理论上，是可以截流B2C电商订单的。

　　办公室内的年轻消费群体，本来就是现在电商的主要用户群体，习惯在网上购买商品。线下往线上转化不难，难得是找到接触点，即入口。

　　现在办公室的封闭场景似乎有机会形成一个“入口”。

　　这就让当下的一些资金非常兴奋。一位错失布局时机的创业者称：“这个市场往大了说，可以‘截胡’京东。退一步讲，可以‘接入’苏宁，京东也头疼。”

　　最新的消息显示，京东已正式进入办公室无人值守货架市场。

　　在这个市场正超着“千架大战”方向演进的时候进入。显然，京东嗅出了“危险”。